对话Touka Games：三年发行300+产品，面对出海变化，我们在用这些方法论
出海领域，卧虎藏龙。伴随着行业出海大势的到来，越来越多的出海团队也开始浮出水面，游戏领域的Touka Games就是其中一家。
Touka Games成立于2021年，核心团队成员来自腾讯、字节、阿里巴巴、完美、乐逗游戏等国内多家知名企业。据游戏日报了解，Touka Games研发和发行团队的成员目前有60余人，而这样一个算不上大的团队，在短短不到3年时间已经发行了超300款产品，全球累计用户量破亿。
不久前，游戏日报找到了Touka Games合伙人及产品发行负责人Kelly交流他们的“成功秘诀”。
Kelly，Touka Games合伙人及产品发行负责人
Kelly提到，大环境变动下，Touka Games越来越重视素材数据对是否立项的判断，而一套工具让他们在素材产量、素材管理、素材效果上有了倍数级的增长。并且，借助这套工具Touka Games实现了创意、投放和变现三个核心研运环节的组合提升。
01 用素材数据决定是否立项游戏日报：作为中小团队，在大厂争相抢滩的局势下，你们为什么还坚持做出海？
Kelly：对于我们而言海外的市场还是足够大的，游戏作为内容产业，任何一家公司都无法做到完全垄断，所以任何一家公司都有机会。我们坚持做海外有两个原因：
首先国内游戏行业因政策等各方面影响，整个行业目前都处于很“卷”的状态，倒逼很多公司去尝试出海，出海也是很多公司发展的一个必要选择；
其次从团队基因来说，我们的核心团队成员是属于国内游戏出海接触得比较早的一些同学，也有些同学有在头部广告平台任职的经历，在出海这个领域，不管是从能力、经验和资源等方面来说都是相对匹配的。游戏日报：从成绩来看你们做的确实很不错，可以举个具体的例子谈谈，你们在发行环节会做哪些事情来让它成为爆款吗？
Kelly：每个人对爆款的定义不太一样，从我们自己的经验来说，一款做到一定流水规模并且利润打正的产品，就是有爆款潜力的产品，从立项到发行上线，任何一个步骤和环节都是不可缺失的。
回顾我们几年的历程，比较大的变化是会花更多时间在立项这个环节。
比如我们做过一款益智解谜类游戏，当时我们发现画线（Draw）的玩法很盛行，所以就打算基于画线玩法进行融合与创新。有了玩法的想法之后，我们先把这个玩法做到素材里面，通过广告平台的投放，基于数据表现评估不同素材的效果，从而决定是否开展项目——也就是由市场反馈的数据来决定项目的去留。
游戏日报：可以细说下你们这个流程中对测试的投入吗？
Kelly：我们会首先看想要测试的玩法和产品类型，针对不同的类型来寻找合适的渠道，确定渠道之后再制作对应的素材。
用于测试市场反馈的话，一般是使用3条左右体现玩法的素材。测试金额在不同的渠道分配预算也会不一样，大媒体渠道主要用于测试点击效果，不会投入太高的预算；而在Mintegral等渠道可以看到更直接的安装数据，会把大体的预算控制在每天200美金左右。
02 借工具实现成本优化游戏日报：今年你们感觉出海环境有哪些明显的变化？
Kelly：越来越卷了。
一是“竞争更激烈”，更多开发者因为国内行业与政策的影响选择了出海，在超休闲领域尤为明显。而这个赛道操作空间有限，整体算下来产品利润空间很低，大概只有10%-15%；
二是“研发思路在变”，这个赛场上玩法很重要，但新的创意玩法极速缩水，大家主要是在卷题材，将新题材与玩法融合立项。另外就是休闲游戏和中重度产品的玩法融合，走向混合变现，这种转向是接下来的大势所趋，很多同行都在往混合变现方向转型；
三是“发行玩法在变”，包括隐私正在逐渐严格，买量成本逐步走高，买量方式和数据监控也随之进化，对于小团队来说，这些调整带来的挑战还是不小的。游戏日报：面对这些挑战，你们是怎么突出重围，在美国、东南亚、日韩等地区站稳脚跟的？有哪些成功经验可以与中小团队分享？
Kelly：说不上是很成功的经验，但可以分享一下我们踩过的坑。
首先，在创业初始，需要整合团队资源，想清楚再做。创业团队初期可能要做的事情不一定是我想做什么，可能更多的是思考我能做什么活下来。
其次，作为小团队，需要非常敏捷地适应市场变化，不断去看市场变化和新趋势，及时调整内部策略，及时测试和调整；
最后，小团队的资源比较少，我们也建议大家通过一些效率工具去补齐跟大厂在基建上的差异，提高团队的人效比，实现成本优化。游戏日报：前两条比较吃经验，说说效率工具这块，影响会有多大？
Kelly：小团队基本都是缺资源、缺钱、缺人，而业务形态上有不少需要人力去完成的，包括数据分析、素材制作等。作为中小企业，我们首先要判断自己所扎根的业务方向能不能取胜，在这之后就是通过工具去相对补足和竞争对手的一些差距。
比如我们在用Mobvista提供的XMP智能投放工具进行广告计划创建，并用Playturbo创意自动化制作平台批量去做素材，这样我们在制作时长、在管理应用的数量上，以同样的人力去做，都会有明显的提升。
游戏日报：之前有看到Mobvista在推覆盖创意、投放、变现的“一站式增长解决方案”，你们都有用过吗？效果怎么样？
Kelly：Mobvista旗下的工具我们用得比较多，也比较熟悉，目前主要在用XMP、Playturbo工具以及Mintegral平台。
先说 Mintegral 程序化广告平台，我们用于做投放和变现的合作，也是有比较长期的良好合作基础。Mintegral 作为众多渠道中质量、价格兼优的程序化渠道，也受到了我们的重点关注，是我们的头部程序化投放合作伙伴，帮助我们打入美国及其他区域游戏榜单。其中，我们通过使用Mintegral的Target ROAS智能出价功能，也成功达到了广告支出回报率的提升预期。
除此之外，我们还通过 Mintegral 进行广告变现，实现了高效增长。由 Mintegral 带来的广告收入，占据我们广告变现收益大盘的 30%。
然后是XMP智能投放工具，在海外市场越来越“卷”的情况下，我们对精细化运营有着更高的需求，XMP就很好的帮助我们提高了这一能力。基于XMP的跨渠道投放与数据汇总分析能力，我们搭建了一套高效投放工作流及效果追踪体系，我们在数据追踪和效果追踪都是做得比较好的，在保证ROI的情况下，将广告创建时间节省了20%、团队人效比提升2倍，素材管理规模扩大50%，都有做到成倍的效益增长；
我们也有尝试Playturbo创意自动化制作平台，可以在上面做视频、动态EndCard、还有Playable（可玩广告），通过使用这个平台我们的效率是提高了2倍，将产量直接拉升了5到10倍。同时在Playturbo制作的互动素材效果也是很不错的，部分素材IPM（每千次展示安装量）比普通创意高出20%。
03 中小团队要跟得上节奏
对于同样在初创阶段，渴望成功的新秀开发者，Kelly 表示，希望能在创业初期想清楚团队强项是什么，能做什么，等活下来之后再把盘子做大，然后做更多团队更想做的产品。
Kelly称Touka Games也在努力寻求进一步成长，在她看来由于隐私政策和行业环境都在收紧，变相压缩了发行在买量等环节能进行干预和的空间，所以在某种程度上发行在变得“更简单”。但另一方面，这也变相加剧了突围难度，对团队的素材能力、产品品质都提出了新的要求，这是出海团队必须去主动迎接和适应的新特征。
总之，一系列的变化，都可以归结到中小团队要“得跟得上节奏”。
和Kelly聊完之后，游戏日报也认同，Touka Games的增长思路是一个典型的、值得中小开发者参考的案例；同时，游戏日报也了解到，Mobvista已用该案例申报Morketing灵眸奖（全球营销圈子里的“戛纳创意节”）并且已经获MarTech 技术组铜奖。
游戏日报也找到Mobvista的首席产品官方子恺简单交流，根据方子恺所言，Mobvista一站式增长解决方案贯穿着开发者整个出海生命周期，可以让创意生产、跨渠道投放、程序化买量与变现都实现了智能化与自动化，一站式完成全链路营销；同时，平台机器学习算法通过自动识别状态来进行动态调整策略，实现人力的解放和效果的提升，最终带来的就是收入增长。在目前的出海大形势下，尤其能帮助Touka Games这类中小开发团队解决典型痛点。
总的来讲，中小团队出海不但要有立身之本，也要有傍身之术，“用好”工具+用“好工具”，可以说是一堂必修课。我们期待看到更多类似Mobvista与Touka Games的案例。