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　　来源：慧保天下

　　2025年半年已过，人身险业在利率下行与监管深化的双重压力下，继续保持深度转型。

　　银保渠道与个险渠道在今年上半年的表现呈现出明显分化：银保渠道成为部分险企上半年保费增长主引擎，近半数险企银保新单实现正增长；个险渠道则受险企产品切换影响，多家险企罕见出现新单期交两位数下滑的态势。

　　由于银保渠道交流数据与个险渠道交流数据统计口径有所不同，二者缺乏直接可比性，但从粗略统计来看，无论是新单规模，还是新单期交，2025年上半年，银保渠道大概率都已经超越个险，重登人身险行业第一大渠道之位。

　　01

　　银保新单降幅同比大幅收窄至1.5%，近半数险企实现正增长，银保渠道成为险企保费增长新引擎

　　2025年上半年，全国住户存款增加10.77万亿元，在银行存款利率下行的背景下，以分红险为代表的，兼具保障与储蓄功能的保险产品吸引力正在不断增加。叠加去年5月监管取消执行多年的银保销售“一对三”限制，银保渠道合作渠道得到拓展，渠道整体逐渐实现复苏，并在今年上半年成为了人身险业增长的主阵地。

　　以目前唯一公开披露各渠道详细保费信息的太保寿险来看，上半年太保寿险银保渠道状态火热，实现370.53亿元保费，同比增长74.6%，占比总保费22.05%。对比去年数据，太保寿险银保渠道2025年上半年的保费规模已经达到了2024年全年的90.59%。具体来看，拉动太保寿险银保渠道上半年大幅增长的引擎为新单保费，新单保费贡献252.87亿元，同比增长90.2%；续期保费贡献117.66亿元，同比增长48.3%。

　　银保渠道状态火热的不仅是太保寿险，慧保天下从行业交流数据中了解到，2025年上半年，人身险业银保渠道实现新单规模保费约5300亿元，同比下滑1.5%，相比2024年全年21%的降幅已实现大幅收窄。实现新单期缴保费约2480亿元，同比增长4.5%，扭转了去年的下滑态势。

　　银保保费整体回暖的走势之下，许多公司的银保渠道也出现了回升。在纳入统计的78家险企中，上半年银保新单、银保期缴实现正增长的险企分别达到38家和35家，这意味着相比于去年全年仅三成银保新单实现正增长的险企，2025年上半年有接近半数的险企的银保新单规模保费实现了正增长。一些传统的银保大户，比如中汇人寿、弘康人寿、招商仁和等，在经历了去年银保新单大跳水之后，也在今年实现了降幅的收窄，部分公司甚至实现了150%以上的大幅增长。

　　值得注意的是，多家外资险企或合资险企，如中汇人寿、大都会人寿、中英人寿、复星联合健康、中意人寿、华泰人寿、同方全球人寿等，其银保新单也实现了比较高的增长，普遍在30%以上，部分险企的增长则突破了100%。

　　刻板印象中，银保渠道往往侧重于规模导向、产品导向，客户黏性和价值率都偏低，与外资险企、合资险企更加注重价值提升的发展理念相悖。然而，自从“报行合一”落地以来，银保渠道的费用水平下降明显，降本增效成果显著，从原来的规模贡献渠道变身为价值贡献渠道。银保渠道自身的价值转变，或许成为了部分外资、合资险企加码的诱因。

　　银行系险企的表现也有所回暖，对比去年仅中荷人寿、工银安盛、农银人寿三家险企实现银保新单规模保费正增长，今年上半年，10家银行系险企中，光大永明、中信保诚、建信人寿、农银人寿、中荷人寿、工银安盛、中银三星7家银行系险企实现了银保新单规模保费的正增长。

　　02

　　个险期交保费规模罕见下滑16.6%，个险产品切换阵痛期加速洗牌，部分险企短期策略埋下隐患

　　相比于银保渠道的火热，2025年上半年的个险渠道则呈现出了承压态势。承压现状背后，与“报行合一”重锤高悬的现状固然直接相关，而从更深层次来看，当前行业整体分红险转型的艰难，才是真正使得个险渠道疲态显露的根本原因。

　　还是以太保寿险为例，今年上半年，太保寿险代理人渠道实现保费1188.25亿元，同比下降2.5%，其中个险新单仅157.85亿元，同比大幅下降20%，期交下滑22.6%；续期业务实现保费1030.4亿元，同比微增0.9%。

　　相关行业交流数据显示，今年上半年，个险市场期交保费约2000亿元，同比下降16.6%；6月单月期交保费接近340亿元，同比下降15.8%。多数险企上半年的个险期交规模都罕见呈现出两位数下降，其中不乏国寿、平安、阳光等行业巨头。

　　逆势中，仅有太平人寿、泰康人寿、新华保险、中汇人寿、大家人寿等险企保持了正增长。这些险企个险保持正增长的原因也是不尽相同：有的险企早早就加速了产品结构调整，推进分红险转型，建立了一套包括风险控制、组合管理、长期战略投资等在内的精细化管理机制，以相对平稳的姿态进入低利率周期，比如太平人寿；有的险企则是长期聚焦精英个险代理人的培养，将个险与医康养等产业结合，很早就构建了高质量的个险销售队伍，为当前的市场下行留下了“安全垫”，比如泰康人寿。

　　此外，不同于太平人寿和泰康人寿提前布局构建的新机制，有一部分险企能够逆势增长的原因更加“短期”。一方面是给予代理人较高手续费率，或大量补贴刺激销售。一些险企借着个险“报行合一”尚未完全落地，仍在按照原来高利率时期的模式运营个险产品，短期内对其他险企形成了相对优势，比如，有险企在短期内给予存量代理人大量刺激性补贴。另一方面，则是在产品方面，选择大量发展短缴、快速返现产品，以提升对消费者的吸引力。

　　然而，这些短期策略犹如饮鸩止渴。在国债收益率持续低位震荡、资本市场波动加剧的背景下，险企投资端难以覆盖负债成本，这种模式在本质上仍属于“赔本赚吆喝”，是在用险企未来的偿付能力换取当前的保费规模。此外，这种单一资源投入的模式所构建的保费繁荣，还会加速个险代理人体系的空心化，其并不能构建具有专业能力的代理人团队。如果建立不起稳定高效的代理人队伍，那么个险渠道和产品结构的转型升级也将会是空中楼阁。

　　03

　　摒弃保费规模执念，重塑渠道格局，深度分化转型周期下加码银保渠道成为行业共识

　　对于人身险业来说，2025年注定是在发展思路上深化转型的一年。

　　无论是大多数上市险企自年初开始不约而同地选择不再披露月度保费数据，还是上半年行业个险新单保费普遍两位数的下滑，其背后或许都体现了行业内对现有经营理念的思考与分化：摒弃大而全的保费规模执念，现实重压之下，渠道格局也再度被打破。

　　当前，由于新会计准则的实施与偿付能力压力形成的双重倒逼，使得一些险企放低了对于保费规模的考核，转而关注净资产、利润等指标，强化资负匹配管理，将经营重心转向产品结构调整，从固收类产品转向浮动收益类产品，强调新业务价值增长，以及公司内部的降本增效。

　　有险企高管则更进一步，甚至直言可以允许新单保费负增长：“市场利率不断走低，再加上新会计准则对险企资产负债匹配提出了更高要求，单纯追求保费规模，无法做好资产负债匹配，会快速消耗公司的偿付能力，对公司的负面影响其实更大。”

　　在保费规模上减速收缩，在销售渠道上则向银保倾斜。

　　近年来，押注银保渠道逐渐成为了人身险业的共识，“报行合一”持续推进下，银保渠道的费用得到优化，从规模通道逐渐升级为价值通道，对于各类险企的吸引力都大幅提升，实力雄厚的头部险企更利用这一机会加大对于银保渠道的投入力度。

　　数据显示，2024年，上市险企银保渠道的新业务价值增长显著，中国平安同比增长62.7%，中国太保达135%，新华保险高达516%，中国太平和人保寿险分别为219%和134%。

　　与此同时，“个险”作为险企手中最可控的渠道之一，其重要性依然不容小觑，只是在现实压力之下，其业绩表现受到影响，其与银保渠道之间的平衡态势也再度被打破。在此前“慧保天下”举办的2025人身险年中策略闭门研讨会上，一些高管干脆直言要打破“个险至上论”，险企应从价值创造能力、经营效率等角度衡量个险与银保渠道。尽管险企无法掌控银保渠道，容易陷入被动，但从海内外经验来看，只要市场环境合适，银保完全可以成为险企的主导渠道。

　　值得注意的是，在国内，早在2008年，银保渠道保费收入就一度超过个险，成为寿险第一大销售渠道，并保持领先直至2011年。